Entérate cómo abordar a tu cliente o
prospecto para mejorar los resultados de tu
canal en TI.
El mercado minorista y la reventa son agresivos y exigen la constante adaptación de las estrategias de ventas, independiente del sector de ejecución, por lo que el éxito del trabajo depende de la capacidad de los revendedores de superar los resultados de la competencia.
En la reventa de TI, los beneficios competitivos incluyen la capacidad de diálogo de los vendedores con los clientes y las ventajas del propio producto, una vez que los constantes progresos tecnológicos y de seguridad, control de resultados y otras aplicaciones terminan ofreciendo posibilidades de reciclaje de productos y servicios.
Sin embargo, a pesar de la gran importancia para los negocios que la tecnología viene demostrando actualmente, aún es posible observar resistencia para el cambio de servicios, productos y procesos, incluso cuando las nuevas soluciones son mucho más eficientes, dificultando el trabajo de venta.
Cuando pensamos específicamente en la reventa de TI, es común observar que los clientes y prospectos suelen confiar en los productos que ya tienen, ignorando totalmente las fallas de sistema y seguridad que, en un futuro inmediato, pueden provocar graves pérdidas.
Así, el trabajo principal de las Reventas con valor añadido (VARs) y de los Proveedores de Servicios Administrados (MSPs) es identificar los problemas de la empresa y las fallas, o falta de complementación, de un producto o servicio que pueda generar problemas en algún momento, destacando y advirtiendo a los clientes y prospectos, la necesidad de contratar una nueva solución o, por lo menos complementar los servicios y productos ya contratados.
Entre clientes y prospectos, es común ver la existencia de una falsa sensación de seguridad, provocada, en parte, por el desconocimiento sobre los productos que poseen y también por la falta de información sobre cómo avanzan los ataques.
Por eso, corresponde a los VARs y a los MSPs cambiar la mentalidad de sus clientes y prospectos.
Les presentamos también 4 pasos para que gradualmente, aborden a los clientes y cambiar la forma en cómo ellos perciben los riesgos del área de TI y la necesidad de complementar sus sistemas de seguridad.
1º PASO: El primer paso para alcanzar a sus clientes y prospectos es ofrecerles e impulsar el acceso a los datos, e-books y whitepapers sobre temas con los cuales sus productos y servicios interactúan, presentando esa información en su página web, en las redes sociales de la reventa y en todos los canales y redes a los que el cliente pueda tener acceso.
2º PASO: Se deben mantener los productos y servicios actualizados, además de conocer las tendencias y posibilidades para garantizar el acceso de sus clientes y prospectos a las mejores soluciones disponibles.
Es necesario que se difunda esa información destacándola de sobremanera, enfatizando la calidad de lo que la reventa de TI ofrece como opción y establecer sus diferencias de mercado con relación a la competencia.
Le corresponde a los VARs y MSPs incentivar y auxiliar a los equipos a conquistar nuevas certificaciones y buscar alianzas estratégicas, invertir en el crecimiento de los profesionales, siempre compartiendo esa información y conocimiento con los clientes.
3º PASO: Los clientes y prospectos deben recibir alertas en canales directos de información, preponderando los casos de fallas en la seguridad pública, en la medida que vayan sucediendo.
Ese tipo de alerta termina motivando a los clientes a tomar acciones sobre seguridad digital y solución de problemas, originando la preocupación por la posibilidad de que sus sistemas no estén tan seguros como podrían estarlo.
4º PASO: Hay que comenzar a asociar la cuestión de los riesgos y fallas de seguridad con la cuestión económica.
Al comunicarse con el cliente, aclárele el costo que el riesgo puede acarrear al negocio.
Envíeles a sus clientes informes y evaluaciones que ofrezcan bases más confiables para la relación entre riesgos y costos que se está estableciendo.
VARs y MSPs, deben destacar que los costos para corregir y recuperarse de una invasión son más altos que los de prevenir la invasión.
Cuidado en planteamientos muy agresivos
Muchos VARs e MSPs adoptan planteamientos muy directos y que, muchas veces, se pueden interpretar como forzados, desagradables o irrespetuosos, haciendo que el mensaje se vuelva contra la empresa.
Uno de los ejemplos que se puede mencionar es la táctica de enviar a los clientes un mensaje amable informando sobre potenciales amenazas y riesgos al sistema y ofreciendo soluciones a este problema, en vez de que esta se comunique para decir que no se hace responsable en caso de que el cliente no tome las debidas precauciones y los riesgos presentados se conviertan en realidad. En algunos casos, ese tono de urgencia e importancia puede traer resultados positivos, pero es una estrategia de planteamiento al cliente muy arriesgada, por lo que se debe ser más cauteloso.
La gran noticia para los VARs e MSPs es que la necesidad de invertir en correcciones para problemas de seguridad e ineficiencias de sistemas de TI tiende a crecer, lo que puede significar la entrada de grandes inversiones de los clientes.
A pesar de que se trata de una buena noticia, es necesario que los VARs e MSPs tengan en cuenta que este aumento de inversiones recibidas es, además, un aumento en las responsabilidades en mantener la calidad de los servicios y productos ofrecidos.
Fuentes:
https://www.monster.com/career-advice/article/retail-technology-trends
http://varcoach.com/tips-for-selling-more-it-security-solutions/
