La inversión en nuevos softwares viene a optimizar la reducción de costos y a generar el máximo resultado posible.
La falta de tiempo dificulta la prospección de clientes en ventas de TI. En gran parte de las empresas, el equipo de ventas ya está ocupado atendiendo a los clientes actuales. Para esos casos, es necesario utilizar el tiempo del vendedor de manera más eficiente, automatizando algunos procesos para agilizar los mismos. Muchas empresas estan buscando soluciones para dejar a los vendedores con más tiempo libre para generar nuevos negocios, eliminando tareas burocráticas, por ejemplo.
Con el pasar del tiempo, se ha percibido también que no bastaba con que el vendedor de TI hablara solamente de tecnología. Al demostrar un producto para un cliente potencial, era necesario ofrecer también soluciones para su negocio, pues si el canal no es capaz de entender la estrategia de la compañía, él no logrará vender el servicio.
La competitividad en el mercado comercial de TI crece cada día y para ganar espacio la empresa depende, cada vez más, de automatización e inteligencia. Pero hay un contrapunto, pues con eso es generada una ansiedad para alcanzar resultados y cumplir metas comerciales a cualquier costo, lo que aumenta la ineficiencia y desmotiva a los vendedores.
Para agilizar la prospección de clientes es necesario un planeamiento y una estrategia, evaluando lo que se tiene para ofrecer en el negocio, teniendo en cuenta la especialidad en la que se desarrolla, el portafolio de productos y en qué mercado pretende actuar. Después es necesario evaluar al cliente. Cualquier información obtenida acerca del mismo es muy importante, pues aumenta el nivel de conocimiento acerca de él.
En el primer contacto con el cliente es necesario crear un lenguaje de credibilidad, mostrando los servicios ofrecidos y casos de éxito. Si aún no tiene ningún caso para ser presentado, es bueno intentar otra estrategia que obtenga credibilidad, como por ejemplo, enfatizar los proveedores con los cuales trabaja. Es necesario en un primer momento, despertar el deseo del cliente en consumir aquél producto o servicio, llamando su atención. Después, es necesario llevarlo a interesarse por la solución.
El uso del CRM (Customer Relationship Management), para gestionar el relacionamiento con el cliente, puede ser la pieza clave que estaba faltando, ya que reúne varios procesos y tareas de una forma organizada e integrada, lo que puede ayudar a los vendedores.
Muchas empresas creen que la inversión en un buen CRM es el camino para asegurar las ventas y la productividad en términos de relacionamiento. Sin embargo, se necesita estar conscientes que la implantación de un software no es suficiente para librarse de los muchos elementos que existen en el ciclo tradicional de ventas. Se necesita ir más allá de gestionar los niveles de satisfacción y automatizar los contactos del día a día.
Es necesario invertir en inteligencia que genere la conquista y adquisición de nuevos clientes. Inteligencia que genere una prospección calificada para el vendedor, a partir de datos existentes en la base de informaciones de la empresa, optimice el tiempo, haciendo que el vendedor visite menos clientes, pero que esos sean clientes con real potencial, con ventas más asertivas para cada perfil de público y que la efectividad de la venta y tasa de efectividad crezca.
Elobjetivo es, que profesionales calificados en varias áreas en las disciplinas de marketing, ventas, software y TI se unan para viabilizar el concepto pionero de PRM (Prospect Relationship Management) que empieza a llegar en el mercado.
Ese concepto se propone a ser una verdadera máquina de prospección de clientes, con el acompañamiento de las oportunidades por medio del embudo de ventas y de un sofisticado software de gestión. Integrando un modelo de levantamiento y prospección con calificación, esa nueva clase de herramientas puede aumentar de forma considerable los resultados del usuario, estando un paso delante de la industria de software.
La inversión en un software de este nivel llega para optimizar la reducción de recursos de ventas y generar el máximo resultado posible para las ventas.
Fuentes:
http://www.faithsystem.com.br/artigos_sobre_forca_de_vendas_e_mobilidade_os_beneficios_da_automacao_da_forca_de_vendas.asp
http://info.abril.com.br/canal/edicoes/14/conteudo_148239.shtml
http://convergecom.com.br/tiinside/01/10/2012/depois-do-crm-e-a-vez-do-prm-como-automatizar-a-prospeccao-e-fazer-explodir-as-vendas/#.VRtFDJMZxp1
