Estas son algunas estrategias para ofrecer soluciones de Cloud Computing en la Nube para tus clientes.
El crecimiento del consumo y generación de datos, tanto en Brasil como en el mundo ya es una realidad y ha dado lugar a una gran revolución de TI, dentro y fuera de las empresas. También, la demanda de Computación en la Nube crece exponencialmente y, por lo tanto, los Proveedores de Servicios Gestionados (o Managed Service Providers) y Canales de tecnología tienen nuevas oportunidades para agregar valor con soluciones en la Nube.
Ofrecerles nuevos servicios a las empresas interesadas, ya sea una solución de infraestructura como Servicio (IaaS), una solución de software conectado a la Nube (SaaS) o servicios tales como la recuperación de desastres, la migración a la Nube, la alta disponibilidad y escalabilidad de datos, son ejemplos de soluciones que pueden satisfacer las necesidades de los clientes y al mismo tiempo, generar ingresos recurrentes para tu canal de TI.
Las PYMES pueden invertir más en la Nube
Una de las grandes barreras para los canales a la hora de ofrecer soluciones en la Nube para PYMES es el monto de la inversión. No todas las empresas tienen ingresos para apostar por soluciones más amplias, lo cual es normal para una empresa que todavía está comenzando sus operaciones.
Esto, a menudo, puede causar cierta consternación en el equipo de ventas y hacer que el personal no le dedique tiempo a este tipo de cliente con menos potencial de compra. Sin embargo, los clientes necesitan ver las tecnologías de Computación en la Nube, no sólo como una simple inversión, sino como una ventaja competitiva, en un mercado cada vez más competido. Esta idea también les sirve a las grandes empresas, pero con la diferencia, mayor poder de inversión.
¿Cómo generar ingresos recurrentes para mi canal a través de la Nube?
El primer paso consiste en mantener una relación duradera con tu cliente, ya que fidelizar a los clientes es la principal diferencia entre un canal que está centrado en obtener ingresos recurrentes y el que posee un modelo tradicional de ventas.
Por otra parte, también es importante analizar si se está aplicando la estrategia de retención de clientes. Por lo tanto, es necesario observar una KPI muy importante: Customer Lifetime Value (CLV). Esta métrica se utiliza para medir el valor de retención de clientes y para saber si la estrategia es realmente eficaz, además de reflejar la visión del valor que un cliente trae a lo largo de toda la relación con el canal. Es fundamental que las opciones sean analizadas, pues fidelizar a los clientes y garantizar ingresos recurrentes no están vinculados solamente a la calidad de tu servicio, sino también a factores tales como el soporte rápido que se le presta al cliente, a la capacitación de los empleados, a la fidelidad a la marca y al upselling.
Modelos diferentes de suscripción
Otra observación importante sobre el proceso de generación de ingresos recurrentes es que este concepto no es solamente crear un modelo de suscripción anual para los clientes. Sino que también, se puedes ofrecer una gama de modelos de servicios en la Nube a tus clientes, como una suscripción a largo plazo, una compra en el "pay per use" o una combinación de varios modelos diferentes.
El factor crucial aquí es ofrecer servicios en la Nube a todos tus clientes, independientemente del modelo de suscripción. La idea es desarrollar soluciones que sean capaces de satisfacer las necesidades de las empresas y que por lo tanto generen ingresos recurrentes en gran escala. Es decir que, con un servicio de alta calidad y un proceso de ventas bien integrado de la pre y posventa, tus clientes probablemente van a invertir cada vez más para obtener mayor eficiencia y reducción de costos operativos.
