La base para comenzar es la estrategia de “ganar-ganar”: los dos lados se benefician igualmente.
Cada vez más, la calidad de los relacionamientos es fundamental para el éxito en los negocios. Se genera entre integrantes de la propia empresa, clientes, proveedores, socios y todas las partes interesadas. No existe una fórmula única que funcione de la misma forma para todos cuando se trata de construir buenos relacionamientos en el mundo corporativo. La base para comenzar es la estrategia de ganar-ganar, en que todas las partes se benefician de igual manera. Y más que todo, ética: sea el socio que a usted le gustaría tener.
El espíritu colaborativo es esencial para construir confianza y solidez en las sociedades de negocios. No es una tarea que se establezca de la noche a la mañana. Es necesario trabajar con convicción, con las personas, el planeamiento y la comunicación eficientes.
Relacionamientos productivos valen el esfuerzo. Evalúe lo que usted y su empresa ofertan y cuál será la contrapartida del socio. Cuál es el potencial y las condiciones disponibles y de qué forma exactamente cada uno va a contribuir. Una sugerencia para identificar esas cuestiones y hacer una análisis FODA (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas involucradas).
Apueste por socios que tengan puntos fuertes dónde su empresa no los tenga o con dificultades y viceversa. Busque socios que complementen lo que usted ya ofrece. Por ejemplo, buenos productos de un lado y fuerza en ventas de otro. Busque a quién tiene experiencia y una historia de éxito en ventas para sumar con la ventaja de su empresa de ofrecer buenos productos. Mismo con calidades atractivas para su negocio, evalúe también la disponibilidad y el interés del otro lado.
Las sociedades siempre involucran el riesgo de exposición a eventuales fallas y vulnerabilidad a errores, así como aciertos del otro. Prepárese para compartir conocimiento, dividir responsabilidades y el control de la situación. Establecer un período de experiencia, estipulando una fecha para evaluación y ajustes es un buen comienzo para la seguridad de un relacionamiento prometedor.
Conozca 8 pasos que facilitan el camino de las buenas relaciones:
1- Tenga objetivos claros y consensuales
Es importante que los acuerdos comerciales incluyan una declaración de intenciones entre las partes involucradas: quién realizará que actividad y cuándo se llevará acabo. Elabore un plan de acción, describiendo detalladamente un cronograma de actividades, las expectativas y responsabilidades de cada socio. Los objetivos deben estar expresados de forma clara y accesible para el entendimiento de todos, exponiendo una visión de las oportunidades disponibles y valor agregado para todas las partes. El desequilibrio en ese cambio compromete la sociedad.
2- Ejerza el liderazgo
El rol del líder es fundamental en las alianzas de negocios para garantizar una unidad de planeamiento financiero y estratégico y mediar conflictos cuando éstos ocurran.
3- Atribuya las responsabilidades
Para evitar sobrecarga, acumulación o desvío de funciones, los roles de cada integrante deben estar bien definido, esclarecidos para el equipo y evaluados de forma clara y precisa periódicamente.
4- Mejore la comunicación
Falta de diálogo, fallas de comunicación y malos entendidos son riesgos para perder el éxito de las sociedades. Los líderes deben gestionar, acompañando las discusiones en todas las etapas del proceso, corroborando que sus equipos están dispuestos a colaborar. Los resultados deben ser medidos y comunicados a manera de buscar oportunidades de mejoría, reforzar la confianza y proponer nuevos desafíos. Trabajen juntos para solucionar las dificultades.
5- Respete las diferencias
Cada empresa tiene su propio DNA, diferencias culturales y de gestión. Dos países, por ejemplo, pueden tener creencias fundamentalmente diferentes. Por tal motivo, si no es posible adaptarse y conciliar las diferencias, no vale la pena invertir en la sociedad.
6- Prevenga y evite conflictos
Procure oír y medir el nivel de satisfacción del socio. Considere conflictos potenciales, metas y plazos críticos que pueden comprometer la relación. Si las cosas no están dando fluctuando, no vale la pena pelear. Evite actuar en desacuerdo con su socio o actitudes que perjudiquen a propósito la otra parte. Si no es posible conciliar los intereses, juegue limpio y proponga un punto final en la sociedad de forma ética y responsable.
7- Supere las expectativas
Más que cumplir compromisos en el acuerdo, supere las expectativas del socio y vaya más allá de lo que prometió entregar. Eso fortalece el nivel de confianza en una sociedad, es una actitud de estimulación para ambas partes.
8- Realice el monitoreo y recompense resultados
Evaluaciones regulares son el mejor indicador de la relación y ayudan a evitar frustraciones. Los involucrados deben analizar costo-beneficio de forma consistente y con enfoque en la mejora constante. Los parámetros de evaluación e indicadores de resultados deben ser establecidos, de preferencia, cuando se establece la sociedad. Si la relación prospera, incluya alguna compensación extra para todos los involucrados en cada conquista. Reconocer los méritos es un buen combustible de motivación y confianza.
Fuentes:
http://thevarguy.com/value-added-resellers-channel-marketing-solutions/030515/7-tips-building-strong-it-business-alliances
http://www.jornaldoempreendedor.com.br/destaques/9-maneiras-de-fechar-melhores-parcerias#.VWO05U_BzGc
