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Bajo desempeño en las ventas de soluciones de TI. ¿Quién tiene la culpa?

Publicado en 09-sep-2015 5:00:00

Conozca 7 comportamientos de los profesionales involucrados con ventas que interfieren en los negocios.

Bajo desempeño en las ventas de soluciones de TI. ¿Quién tiene la culpa?

 

Más que encontrar a los culpables cuando las ventas no van bien, es necesario entender los roles y atribuciones de todos los involucrados para identificar las razones del problema y buscar las soluciones. En general las ventas involucran directamente las áreas de pre-venta, producto, ventas y marketing.

 

Es responsabilidad del equipo de pre-venta entender la necesidad real y expectativas de los clientes, además de las ventajas, beneficios y áreas de oportunidad de los productos comercializados por la empresa y por los concurrentes. El rol del equipo de pre-venta es buscar una solución competitiva que atienda las demandas y deseos de los clientes. El área de productos debe crear nuevas soluciones y mejorar las ya existentes a manera de ampliar el portafolio de la empresa, haciéndolo más competitivo y atractivo

 

El team de ventas debe trabajar enconquistar a los cliente y mantener una relaciónde excelencia con ellos así como dominar la información acerca del producto para lograr convencerlo acerca del costo-beneficio, debe dominar la información del cliente, sus fortalezas y demandas más recurrentes así como el trato personalizado, esto contribuye a impresionar y atender  las expectativas del consumidor. El área de marketing funciona como apoyo a las ventas, pre-ventas y productos. Debe cuidar de la realización de eventos de relacionamiento con clientes, estrategias y acciones de divulgación de los productos y servicios. El objetivo principal es generar demanda a partir de información relevante acerca del mercado, como público-objetivo y concurrentes, además de interpretar el contexto político y económico.

 

Una vez atribuidas las funciones, los gestores deben evaluar no solamente la actuación de cada una de las áreas, si no también la integración entre ellas. El problema puede estar en uno de los equipos o en la falta de integración. Es responsabilidad de la gerencia de cada área trabajar de forma coordinada, motivarlas e identificar factores de riesgo, como integrantes que perjudican el desempeño de los demás y hacen el ambiente poco productivo. Es primordial crear un perfil laboral que ayude a  elegir a los candidatos indicados que entiendan y entreguen los resultados esperados.

 

La perspectiva que la empresa adopta a la hora de analizar el problema hace toda la diferencia en la búsqueda de soluciones. Conozca siete factores que afectan el desempeño de los profesionales y pueden impactar las ventas para bien o para mal:

 

 

1- Motivación

Tener metas claras y alcanzables es el primer paso para motivar a las personas. Sin embargo, aún con la planeación, el enfoque hacia el cliente y la concurrencia, sin entusiasmo, las ventas no prosperan. Establecer los valores del negocio, ser ejemplo, definir atribuciones y responsabilidades, ofrecer feedback de los resultados, presentando errores y aciertos, promover autoconfianza y desafíos constantes son algunos pasos a ser seguidos por el empresario que actúa pensando en el éxito y compromiso de su equipo.

 

2- Enfoque

Una lista de prioridades ayuda mucho a realizar las tareas. Conocer los objetivos y la hora cierta de ponerlos en práctica facilita la organización de la rutina y ayuda a mantener el enfoque. Quién pierde el enfoque queda con la sensación de estar desorientado y no tener tiempo suficiente para nada. Cuando se sienta de esa forma, haga una lista de los pendientes y ordénelos de acuerdo a su prioridad, separe lo que es urgente de lo que es importante. Revalúe metas personales y profesionales periódicamente.

 

3- Prospección

La deficiencia en el conocimiento del mercado, necesidades de los consumidores, público-objetivo, concurrentes, proveedores, socios, escenario político y económico dificultan la tarea de encontrar nuevos clientes y potencializar las ventas. Estudie el mercado, haga un planeamiento de prospección periódicamente y no olvide el estímulo al buscar nuevos clientes, aún cuando las ventas van bien. Prospectar significa salir de la zona de conforto. Conozca los clientes, identifique sus necesidades y manténgase informado acerca del mercado y la concurrencia.

 

4- Confianza en el producto

¿Cómo convencer al cliente de que está haciendo una buena elección si ni usted mismo lo cree ? Es mucho más fácil vender un producto en el que usted cree. Tambiénes importante creer en la empresa dónde usted trabaja y estar alineado con misión, valores y estrategias de marketing del negocio.

 

5- Planeación

El consumidor es siempre un cliente potencial y acostumbra pedir información objetiva como valores y plazos mientras negocia. Quiere ir directo al punto y muchas veces no logra diferenciar productos y servicios de empresas concurrentes. intenta conducir la negociación, quiere saber precio y punto. Muestre que usted tiene información que interese al cliente. Prepárese para tratar con diferentes perfiles de clientes. Utilice herramientas para registrar las acciones planeadas y ejecutadas y acompañe los resultados. Con disciplina y planeación, es posible identificar problemas y soluciones oportunamente.

 

6- Conocimiento

Más que quedar esperando entrenamiento y capacitación de la empresa, converse con personas que tienen más experiencia en su área, estudie los productos y servicios que usted vende. Póngase en el lugar del cliente, estudie sus clientes y el mercado que usted actúa. Sus ventas dependen de la información que usted posee y de cómo usted la trabaje.Muestre interés en los problemas y necesidades del cliente.

 

7- Creatividad

El mercado es dinámico y la concurrencia cada vez más feroz. Si el mercado cambia, los clientes cambian, los productos cambian. ¿Por qué el vendedor va continuar haciendo todo de la misma forma? Cree un ambiente propicio para su creatividad. Escuche más y hable menos. Observe más y critique menos. Acepte nuevos conocimientos y críticas constructivas. Encare los desafíos como oportunidades de crecimiento personal y profesional. Busque alternativas diferentes para alcanzar resultados diferentes.      

 

7 Consejos de Marketing para Resellers de TI

 

Fuentes:

http://www.tiespecialistas.com.br/2014/10/de-quem-e-culpa-pelo-baixo-desempenho-nas-vendas/
http://www.abcconsultores.com.br/2011/07/venda-mais-publica-materia-com-7-erros-que-prejudicam-as-vendas/

http://www.institutoca.com.br/ica-na-midia/os-sete-fatores-que-prejudicam-as-vendas-vendamais/

http://www.institutoca.com.br/ica-na-midia/os-dez-fatores-que-prejudicam-as-vendas-siderurgia-brasil/


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