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¿Cómo las reventas de TI deben atender las diferentes demandas de los clientes?

Publicado en 21-sep-2015 5:00:00

El cambio en la atención debe empezar por la gerencia, sin embargo, debe atingir a toda la empresa.

¿Cómo las reventas de TI deben atender las diferentes demandas de los clientes?

 

Independientemente del tamaño de la empresa, son necesarios para la adquisición de los más variados productos. Pero en el área de TI, ¿cómo las reventas pueden satisfacer las necesidades de sus clientes, sean pequeños, medianos o grandes? Ofrecer productos de calidad hoy día es  básico para cualquier reventa, o sea, es lo que despierta la atención y ayuda a fidelizar al cliente. Es necesario dar algo más, como por ejemplo, un trato diferenciado y personalizado.

 

Una de las necesidades del área de TI es exactamente la evolución en la atención. Las organizaciones tienen dificultad en tratar las demandas muy pequeñas para ser conducidas como proyectos y es exactamente esa cuestión lo que deja  clientes de TI insatisfechos: la forma en la cual sus demandas son tratadas por las reventas del segmento.

Muchas veces el problema empieza dentro de la propia empresa, que no define claramente si la responsabilidad por la conducción de un proyecto es del equipo de soporte o si es de la gestión de proyectos de la reventa. Pero, para los clientes no importa, ellos quieren la entrega del producto.

 

Solución

No hay una receta para evitar que las reventas no tengan problemas, insatisfacciones o imprevistos a la hora de atender la demanda de TI, resaltando que esos problemas se repiten en diferentes organizaciones. El motivo es muy simple, cada empresa tiene sus peculiaridades, ya sea en los procesos, estructuras o en el relacionamiento con sus clientes y hasta con sus proveedores. Pero, independiente de la situación es necesario mejorar el trato.

 

Esa mejoría solamente trae beneficios como la priorización correcta de las demandas existentes, la reducción en el tiempo de entrega, el aumento de la satisfacción de los clientes, la reducción de rehacer, de costos y la reducción de riesgos. Existe un ciclo de vida de la demanda, de manera que sea posible seguirla desde su creación hasta la entrega de la solución.

 

En la teoría todo está en plena sintonía, ¿pero cómo es posible poner esa teoría en la práctica? Y cómo atender plenamente las diferentes demandas de TI? Solamente una palabra puede responder a esos y otros cuestionamientos: gestión. Sin la debida gestión, su atención será insatisfactoria. Ese comportamiento debe estar presente desde la rutina de la empresa hasta el control de inventario.

 

Conceptos

Ya que estamos abordando cómo las reventas de TI deben atender las diferentes demandas de los clientes del segmento, es importante resaltar y estudiar dos conceptos como el Lean IT y la Teoría de la Restricción, además de los modelos ITIL y CobIT, siendo esos dos últimos ya conocidos en el área. Los dos primeros no son tan usuales, pero implementados hacen toda la diferencia para las empresas interesadas en mejorar sus atenciones.

 

El Lean IT consiste en un conjunto de conceptos y procedimientos que buscan simplificar el modo de producción de valor, mientras los desperdicios son eliminados. Ya la Teoría de la Restricción es la que se encarga de embotellamientos y no embotellamientos a través del Proceso de Raciocinio, utilizando herramientas lógicas y estadísticas para la mejoría de proceso.

 

Además de las soluciones teóricas para atender mejor las diversas demandas de TI, es necesario que los administradores cambien la forma de ofrecer sus servicios, o sea, las reventas necesitan accionar de forma innovadora y con eso lograr soluciones de acuerdo con cada demanda, siempre llevando en consideración los conocimientos y experiencias adquiridas no solamente en el área de TI, si no en otras áreas también.

 

Es importante resaltar que ese comportamiento de cambio en la forma de atender las demandas debe ser empezado por medio de alta gerencia. Sin embargo, debe atingir toda la empresa. Es necesario que haya amplitud en toda la cadena de valor, procesos y personas involucradas de las áreas de negocios.

 

7 Consejos de Marketing para Resellers de TI

 

Fuente:

http://convergecom.com.br/tiinside/14/10/2013/tratar-diferentes-demandas-ti/#.VQbkQo7F9EI

 



Categorias: Resellers de TI