Cómo prospectar clientes de TI

Uno de los principales problemas destacados en el mercado de TI es la falta de prospección, ya sea por poca organización o por falta de conocimiento.

Atraer nuevos clientes y buscar nuevos negocios es cada vez más importante para la supervivencia de las reventas de TI, sin embargo muchas dejan de prospectar. Antes que nada, es necesario saber que existen muchas formas de se buscar clientes. Prospectar nada más, es procurar al cliente potencial y lograr hablar con él acerca del producto o servicio.

Cuando no se tiene mucho verbo para la publicidad y acciones de marketing, es prácticamente imposible no prospectar, pues por medio del contacto con el público objetivo es posible reunir nuevas informaciones, que pueden ser la semilla para mejorar el producto o servicio ofrecido. De esa forma, es posible saber naturalmente lo que el público está exigiendo, corresponderle de forma fiel y satisfacer sus necesidades. Es necesaria la perseverancia, saber oír y entender lo que los clientes quieren para crecer y evaluar todo el proceso, lo que fue hecho correctamente y lo que debe ser revisto.

Prospectar es la primera acción de un emprendedor que ya tenga algo para ofrecer. Haciendo eso constantemente, se percibe no solamente como mejorar el producto, si no también cómo las personas se comportan en relación a los negocios y a su marca.

En primer lugar, es necesario identificar al cliente, pues muchas veces la solución para satisfacerle no siempre está en el producto, pero puede estar  detrás del proceso de fabricación de ese producto, así como en las acciones alrededor del producto para llegar al cliente. La eficiencia conquista a cualquier cliente y se siente satisfecho en tener adquirido un servicio que fue ejecutado de la mejor manera posible. Mantener un cliente satisfecho es más fácil que conquistar un nuevo cliente que está decidiéndose.

Por eso, muchas reventas de TI tienen un departamento de CRM (Gestión de Relación con Clientes), que no es más es que una herramienta de creación de estrategia de negocios para gestionar y desarrollar las interacciones de la empresa con clientes. Las reventas utilizan la tecnología para organizar, automatizar y sincronizar procesos de negocios – mayormente actividades de venta – pero también actividades de marketing, servicios y soporte técnico.

Como ya es sabido, el mercado de reventas de TI es más competitivo, los clientes se tornan más exigentes y la manera de vender tecnología está cambiando. La reventa también ya percibió que buscar nuevos negocios es una cosa importante. Por eso, la proyección a futuro se transformó en una actividad fundamental para su supervivencia. En la práctica, sin embargo, son pocos los canales que logran dedicarse a la captura sistemática de nuevos clientes. Fabricantes y distribuidores consideran ese uno de los principales problemas del mercado de canales de TI.

Para hacer una inversión en esa situación es necesario que el empresario de la reventa tenga disposición para reestructurar el negocio, invirtiendo tiempo y dinero para los momentos de pre-venta y pos-venta. Entrenamiento y capacitación para el equipo de ventas también es fundamental. Empresas que pasaron por ese duro proceso tienen ahora buenos resultados, dejando de ofrecer solamente productos y empezaron a presentarse como consultorías de TI, y eso hace toda la diferencia en los resultados con los clientes de las reventas de TI quedando cada vez más satisfechos.

Es por eso que una vez más la importancia de la prospección es destacada, pues ayuda a comprender el origen de la exigencia de que el canal debe ser un consultor de TI. El discurso de consultor vale tanto para las pequeñas como para las grandes reventas. Empresas con pocos funcionarios generalmente no tienen un especialista en TI y necesitan de apoyo. Y las grandes corporaciones no quieren hablar de tecnologías, pero sí de negocios. El acto de prospectar involucra no solamente la búsqueda de nuevos negocios, pero también la forma en cómo el canal obtiene su posición frente a los clientes.

Cuando se habla de prospección en el área de reventa de TI, dos limitaciones se destacan: el miedo de prospectar y de ser rechazado, siendo más fácil continuar con los antiguos clientes o clientes amigos. Ese miedo debe ser enfrentado en nombre del crecimiento de la empresa. Otra limitación es que muchas veces los vendedores ya están muy ocupados con los clientes que ya tienen y por eso no tienen tiempo para hacer esta evaluación. Para esos casos, es necesaria la planeación para utilizar el tiempo del vendedor de manera más eficiente o ampliar su equipo de atención.

Fuentes:

http://info.abril.com.br/canal/edicoes/14/conteudo_148239.shtml

http://www.tiegestao.com.br/2012/09/30/visao-geral-e-conceitos-por-tras-de-um-crm/

http://www.saiadolugar.com.br/marketing/5-excelentes-motivos-para-prospectar-clientes/