Entender el negocio del cliente y cuales los resultados que la empresa espera es la clave para el éxito.
No es novedad que el área de Tecnología de la Información en la empresas dejó de ser solamente un centro de reducción de costos para tornarse parte estratégica para apalancar negocios y ocupar nichos estratégicos de mercado, además de definir planos a largo plazo. Sin embargo, muchas empresas aún miran el área como solamente un soporte, un apoyo.
La falta de comprensión de los reales beneficios que la tecnología puede traer para el negocio del cliente continúa siendo un serio obstáculo a la hora de comprar o vender una solución de TI.
Para cambiar esa visión, la actitud del equipo de TI hace toda diferencia, para mostrar que tan importante es para una empresa ese sector. Eso solamente será posible si el equipo domina el negocio, el área para la cual TI trabaja y si existe algún tipo de inversión en la personas que ejecutarán ese servicio, tanto en entrenamientos como en análisis de gaps, para ver dónde ocurren los errores y aciertos.
El trabajo de vender servicios de TI es diferente a vender otros servicios, porque muchas veces los funcionarios internos de una empresa ofrecen los propios servicios de TI. Para eso, es necesario que el servicio ofrecido vaya más allá de las expectativas, además del supuesto o del previsible. Que sean soluciones y planeaciones muchas veces ni pensado por el empresario, pero que traigan mayor productividad y lucro para la empresa.
Para entrar en ese mercado son necesarias estrategias como: planes de gastos, preferencias por canales, marketing, segmentación, entre otros puntos esenciales para el éxito de las vendas de soluciones de TI. Observar las oportunidades del mercado tales como: información del mercado, además de las proyecciones de crecimiento para consumo de tecnología en el mercado.
Saber lo que los concurrentes están ofreciendo y proponiendo, hace que haya una inteligencia tecnológica, tener proveedores de TI que ofrezcan datos del mercado acerca de cómo planear, anunciar en el mercado, a fin de que se alineen a una nueva disciplina económica y a nuevos comportamientos de compra para poder ser exitosos en el mercado.
Mostrar a los nuevos clientes los excelentes resultados ofrecidos a los clientes de la reventa de TI es muy válido, pero ellos también desearán saber que tan flexible es el servicio para satisfacer sus propias necesidades. Cuando se vende un servicio – algo que no es palpable –, quien ofrece el servicio acaba siendo el producto. Así, establecer credibilidad es crucial para el cierre de la venta. Es necesario no solamente establecer los beneficios del servicio que se está ofreciendo, si no también el valor de la prestación de ese servicio.
Muchas empresas creen que las tecnologías, en la forma como son ofrecidas hoy, son satisfactorias para atender las demandas más urgentes de TI. Sin embargo, es necesario mejorar las cuestiones estratégicas para lograr un crecimiento del negocio, y es necesario que la actitud de los proveedores de TI sea proactiva, eficaz y esclarecedora.
En los días actuales, es fundamental que quienes ofrecen servicios de TI tengan una visión más amplia para entender las necesidades estratégicas de los clientes, transformando todo ese entendimiento y conocimiento en oportunidades de negocios.
La realidad es que gestores han sido presionados para que el área de TI traiga, de hecho, resultados palpables y positivos para las empresas. En ese sentido, entender el negocio del cliente, como cuáles son los desafíos a los que el gestor de TI está sujeto y cuáles son los resultados que la empresa espera de él, son cuestiones fundamentales para que pueda dibujar una oferta de producto o servicios alineada con las expectativas de retorno para el negocio de la empresa.
Fuentes:
http://cio.com.br/gestao/2013/04/26/9-pre-requisitos-para-vender-seu-plano-de-terceirizacao-de-ti-para-o-cfo/
http://pt.wikihow.com/Vender-Servi%C3%A7os-de-TI
http://www.maiati.com.br/blog/2011/02/10/o-desafio-de-vender-ti-para-pequenas-empresas/
http://info.abril.com.br/noticias/corporate/gartner/o-desafio-de-vender-ti-para-pequenas-empresas-03022011-11.shl
http://www.oficinadanet.com.br/artigo/business_intelligence/11-formas-inteligentes-de-vender-servicos-online
http://www.tiespecialistas.com.br/2011/03/sua-empresa-realmente-vende-servicos-de-ti/
http://www.baguete.com.br/artigos/1050/luis-carlos-nacif/22/12/2011/e-hora-de-falar-de-negocios-para-vender-ti
