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La gestión del pipeline de ventas ayuda a aumentar conversiones

Publicado en 27-nov-2017 5:00:00

Entiende por qué el uso correcto del pipeline de ventas puede aumentar el número de clientes obtenidos por las empresas y canales.

 

La gestión del pipeline de ventas ayuda a aumentar conversiones

El pipeline de ventas es una herramienta que sirve para auxiliar a los departamentos de marketing y ventas en el acompañamiento de los contactos comerciales. Este representa visualmente las oportunidades de negocios disponibles para el equipo comercial, con base en el análisis de datos del prospect en su jornada por el material de marketing, por el sitio web y por los medios sociales, entre otros.

 

Estos datos son extremadamente valiosos en el actual contexto de Inbound Marketing, el marketing en que el cliente es atraído y llega hasta la empresa y no solamente en sentido opuesto en que la empresa va hasta el cliente.

 

Los ciclos de venta son como un embudo dividido en algunas partes, cada una de ellas correspondiendo a una práctica del ciclo, debiendo ser consideradas y analizadas bajo dos aspectos: el individual, para determinar la eficiencia de la etapa, y el conjunto, que representa el proceso de ventas como un todo y que entrega el Hot Lead, o sea, el Lead listo para comprar un producto o servicio.

 

Es necesario entender que ese pipeline se basa en el ciclo de ventas y en las prácticas en que el prospect se encuentra en la jornada del cliente. Es importante asimilar que absolutamente cualquier empresa posee ese ciclo de ventas, desde las PyMEs hasta las multinacionales, variando de una empresa para otra, únicamente el hecho de existir o no una documentación sobre el pipeline de ventas.

 

¿Por qué la gestión del pipeline de ventas puede aumentar las conversiones?

 

Bien, la explicación es bastante directa: la gestión de la jornada del cliente desde el principio al fin, o sea, desde el momento en que el prospect está en la boca del embudo, buscando respuestas para dudas relacionadas a un servicio o producto, hasta el momento en que este se encuentre disponible para hacer la compra, es extremadamente importante para el éxito de cualquier organización.

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Es necesario dar la atención correcta a cada uno de los clientes, para que salgan de la fase de MQL (Marketing Qualified Lead), momento en que está estudiando la posibilidad de comprar una solución para suplir una necesidad que puede ser su oferta o no para la fase de SQL (Sales Qualified Lead), el cliente está muy próximo a decidirse por una empresa. Dentro de ese escenario, es necesario observar el comportamiento de los leads y entender cómo trabajarlos junto a las metas de ventas de la empresa.

 

¿Y cómo administrar un pipeline de ventas?

 

Ya sabemos que el pipeline tiene como objetivo auxiliar la administración de los contactos, enfocado en direccionarlos para su cierre. Pero es importante saber cómo los canales de TI van a administrarse a través del análisis y acción, esos contactos que están entrando en el embudo de ventas.

 

Es necesario hacer un acompañamiento analítico de factores como el tiempo de negociación con cada contacto, cuáles y cuántos contactos fueron perdidos, cuál es el status de cada persona (por ejemplo, esperando respuesta de la propuesta), cuál es la fecha de envío de la propuesta comercial, en fin, preguntas que ayuden a verificar en qué nivel se encuentra el usuario en el pipeline y lo que se puede hacer para finalizar la jornada de este cliente en específico.

 

Por ejemplo, el follow-up, que es un proceso de contacto con el cliente para alinear las expectativas y saber sobre la propuesta enviada, es importante para una buena gestión del pipeline de ventas y para garantizar una buena experiencia al cliente. Este proceso representa una reactivación de interés del prospect y una forma de estimular el proceso de ventas, sea a través de contenido o de un contacto vía e-mail o teléfono.

 

Es importante mantener la conexión con ese posible cliente, pero sabiendo quién realmente es. Así, se percibe la importancia de estudiar los datos del cliente con cuidado y de forma individual para entenderlo de la mejor manera posible, además de garantizar la venta o la evolución del cliente en el pipeline de ventas.

 

 

Fuentes:

http://economia.estadao.com.br/noticias/releases-ae,empresas-usam-gestao-de-pipeline-para-melhorar-previsoes-de-vendas,70001665318

http://www.agendor.com.br/blog/sql-e-mql-entenda-o-que-sao-e-como-ajudarao-na-sua-conversao-de-vendas/

https://outmarketing.com.br/aumente-o-pipeline-de-vendas/

 

 



Categorias: Reventas de TI, Experiencia del Cliente, Pipeline de Ventas, Embudo de Ventas, Jornada del Cliente, Ciclo de Ventas